La importancia estratégica de la gestión de contratos
En mi práctica jurídica, observo con frecuencia que la celebración del contrato —especialmente en empresas jóvenes— se considera un paso administrativo posterior. El acuerdo económico, el llamado «deal», ocupa el primer plano. Como abogado, a menudo se me involucra tarde en este proceso, para formalizar jurídicamente el acuerdo ya alcanzado y hacerlo «a prueba de fallos».
Este enfoque conlleva riesgos considerables.
El contrato como definición del «deal»
Con ello se pasa por alto que el contrato no es una mera formalidad posterior al deal, sino la definición jurídica y comercial precisa del propio deal.
Análisis de las implicaciones jurídicas: ¿qué es lo que quiere realmente el cliente?
Antes incluso de que pueda redactarse un texto contractual, mi tarea principal consiste en el análisis: ¿cuál es el objetivo concreto que se persigue?
Un cliente suele formular un objetivo económico (p. ej., «queremos cooperar con la empresa X» o «vamos a lanzar una tienda online»). Mi tarea consiste en descomponer ese objetivo en sus elementos jurídicamente relevantes.
Al hacerlo, señalo las implicaciones de las que el cliente a menudo no es consciente. Un ejemplo:
- Objetivo económico: «Dos empresas quieren llevar a cabo un proyecto conjunto.»
- Implicación jurídica (voluntad implícita): Con ello, es posible que constituyan, sin pretenderlo, una sociedad civil (GbR, según el derecho alemán). Esto tiene como consecuencia que ambos socios responden personalmente de forma ilimitada.
Aquí es donde debo aclarar: si usted desea el objetivo económico (la cooperación), ¿desea también, de forma implícita, la consecuencia jurídica (la responsabilidad ilimitada)? ¿O es necesario elegir otra estructura (p. ej., una GmbH, un contrato de obra claramente definido) para evitar precisamente esa implicación?
Este proceso de clarificación —»desentrañar» la voluntad concreta y jurídicamente relevante— es el primer paso decisivo. Garantiza que el contrato refleje no solo lo dicho, sino también lo querido (y sus consecuencias).
Se trata de cuestiones que deben plantearse al inicio de la aproximación contractual. Si se plantean solo al final, a menudo se echa por tierra todo el proceso de negociación llevado a cabo hasta entonces, poniendo en riesgo un cierre exitoso.
Funciones de la gestión estratégica de contratos
Después de esta fase de clarificación comienza la redacción propiamente dicha del contrato, que entiendo como una gestión sistemática de derechos y obligaciones. Las funciones esenciales son:
- Gestión de riesgos: La definición de las consecuencias del incumplimiento (p. ej., retrasos en la entrega en proyectos de software), la regulación de la responsabilidad y la garantía, así como la planificación de escenarios de «peor caso».
- Definición del alcance de la prestación: La descripción precisa de derechos y obligaciones (p. ej., criterios de recepción en proyectos de TI o en el derecho de contratos de obra), para evitar posteriores disputas de interpretación.
- Protección del valor: La protección jurídica de la propia remuneración y la protección de la propiedad intelectual (know-how, marcas, derechos de autor).
La dimensión económica
La relevancia económica suele subestimarse. Estudios de «World Commerce & Contracting» (WorldCC), una autoridad global de referencia en gestión de contratos, demuestran que las empresas pierden, de media, un 9 % de su facturación anual a causa de procesos contractuales ineficientes.
Esta «fuga de valor» (value leakage) se produce, por ejemplo, por descripciones de prestaciones poco claras, plazos incumplidos (p. ej., opciones de rescisión o prórroga), reclamaciones no ejercidas o litigios evitables.
Requisitos para una colaboración eficaz
Por ello, es esencial incorporar mi asesoramiento jurídico de forma temprana en el proceso de negociación. Por supuesto, también aplica: más vale tarde que nunca.
Este proceso requiere que usted, como cliente, y su equipo estén dispuestos a debatir abiertamente los siguientes puntos:
- Definición de escenarios de incidencia: ¿Qué ocurre en caso de insolvencia del socio, ante incumplimientos graves de la prestación o si la cooperación finaliza de forma anticipada?
- Priorización de los objetivos jurídicos: A partir del análisis (p. ej., evitar la responsabilidad frente a proteger el know-how), deben establecerse las prioridades para la negociación.
- Disposición a negociar: Las cláusulas jurídicas (responsabilidad, plazos, derechos de propiedad intelectual) no son cuestiones secundarias, sino elementos esenciales del acuerdo económico, y a menudo deben negociarse tanto como el precio.
- Implementación de procesos internos: Un contrato debe vivirse dentro de la empresa. Las responsabilidades relativas al control de plazos, las recepciones y el ejercicio de reclamaciones deben estar claramente definidas.
En resumen, considero la gestión estratégica de contratos como una función esencial de la dirección empresarial. Minimiza los riesgos y garantiza el éxito económico de las relaciones comerciales. La integración temprana de mi asesoramiento —comenzando por el análisis de su voluntad jurídica concreta— es un requisito necesario para ello.